Eso me dijo una vez un cliente cuando le sugería que hiciera un fortalecimiento de su marca para diferenciarse realmente de su competencia.
Sucedió que dicho cliente había optado por dar un brinco sustancial en su industria. “Decidió” que su competencia a partir de un momento X iba a ser la empresa que se localizaba a un par de cuadras de él.
- “Ello me va a permitir elevar mi nivel entre los clientes y seré la opción económica de la industria” me argumentaba, mientras le pedía una exposición amplia de su supuesta decisión.
Por mi parte le indicaba que para que fuera competencia real de la empresa que había resuelto él requería forzosamente: elevar el estándar de sus productos, tener una política más seria respecto a precios, hacer un ejercicio más hondo y de mayor inversión en cuanto a promoción se refería y decididamente, fortalecer la marca (aplicarle branding) donde el vínculo entre su empresa y sus clientes fuera como en muchos otros indisoluble a pesar de las inclemencias de los entornos.
La sustancia central de todo esto era el hecho de que en un ejercicio muy somero de posicionamiento, la marca de su “competencia” tenía una aceptación muy amplia entre la zona de influencia y una imagen perfectamente definida. Era en el municipio la marca aspiracional de muchos de los usuarios potenciales y de una buena porción de los clientes actuales de mi cliente. Eso nos lo había demostrado una investigación que habíamos realizado.
Y le sentenciaba: Usted estimado señor cliente no puede ser la opción económica de su competencia. Porque simple y sencillamente entonces, no es competencia de ellos.
Si mi cliente mantenía esa visión de las cosas iba a permanecer en la misma posición que guardaba hasta ese momento y muy probablemente, perdería la vasta credibilidad que poseía entre sus consumidores actuales. Y luego se quedaría como dicen en mi pueblo, como el perro de las dos tortas.
Entonces me dijo: “Bueno y ¿qué me propone, entonces?”
Yo le sugiero que como le dije en un principio, hagamos un trabajo serio de branding sobre la marca de su empresa a fin de obtener en primera instancia el código cultural que domina actualmente entre sus usuarios reales. Verificarlo entre los clientes potenciales y contrastarlo versus el código cultural de su competencia.
Así tendremos un esquema perfectamente claro de las expectativas de los clientes desde una perspectiva verdadera y no en forma intuitiva. Hágame caso le dije, tenemos que investigar cualitativamente y de ahí, construir la estrategia que sí nos permita acercarnos a nuestros competidores pero sin perder lo ganado hasta estos momentos.
Se quedó pensando detenidamente lo que pretendía explicarle y,sonriendo, sin mirarme a los ojos me repuso: “Es que… ¿sabe qué, maestro? Yo no creo en la investigación de mercados.” Me paré, estreché su mano y cerré mi intervención. - Licenciado, esto no es artículo de fe, lamento que no podamos estar de acuerdo.
Corté de tajo porque la investigación no es un santo al cuál encomendarse. Y porque a final de cuentas, lo que me estaba diciendo detrás de su pseudo argumento es el título de este post.
Al salir me quedé pensando ¿por qué las empresas le tienen tanto miedo a la investigación?
ACLARACIÓN: Hoy día seguimos manteniendo una relación comercial, hecho por el cuál no menciono ni el nombre ni la industria en cuestión, con la finalidad de dar cabida a mi clausulado de confidencialidad.
Fotografía tomada de flirck.
